Hãy để những khách hàng “Đáng ghét” giúp bạn kiếm tiền

Không phải tất cả các khách hàng của chúng ta đều tuyệt vời. Có những kiểu khách hàng “đáng ghét” mà các chuyên gia tư vấn thường khuyên bạn nên loại bỏ, như kiểu khách hàng có vẻ ngoài vô vị, hay phàn nàn hoặc kiểu tự coi mình là thiên tài. Thay vì loại bỏ khách hàng, hãy sa thải những chuyên gia tư vấn đó. Tôi thường xuyên gặp gỡ những khách hàng tôi không thích, không tin cậy hoặc không muốn dành thời gian cho họ. Nhưng điều đó không có nghĩa là tôi không thể kiếm được tiền từ họ. Vì vậy, thay vì “sa thải” họ, tôi đã học được vài cách kiếm lời và thu hút khách hàng. Dưới đây là một vài ví dụ như thế:

1. Người có vẻ ngoài vô vị. Công ty của anh ta đóng đô ở phía sau một khu công nghiệp, rơi vào tình trạng lụp xụp kể từ khi anh ta thừa kế nó từ bố đẻ cả triệu năm trước. Anh ta đã chẳng đầu tư gì vào công ty đó. Khu vực lễ tân của công ty được sửa lần gần nhất từ thời Kennedy còn làm tổng thống. Nhân viên lễ tân của anh ta cũng vậy, cô ta còn chẳng buồn nhận ra sự có mặt của bạn.

Các nhân viên của anh ta thì ngồi lộn xộn trong những cabin tồi tàn. Văn phòng của anh ta bừa bộn và rất cần sơn sửa lại. Đó có phải dấu hiệu của một khách hàng tồi không? Không hề. Thực tế, anh ta có thể là một doanh nhân rất tốt. Có thể anh ta đang gây dựng cơ nghiệp. Chỉ một thời gian sau nhìn lại, có thể bạn sẽ thấy anh ta trong chiếc xe BMW hoàn toàn mới. Kiểu khách hàng này thường không quan tâm tới sự bóng bẩy hay hào nhoáng. Anh ta muốn sản phẩm của bạn làm ra tiền cho anh ta. Bạn cần chuẩn bị cho anh ta thấy những lợi ích cụ thể, có thể nhìn thấy được từ vụ đầu tư và thực hiện việc đó trong chưa đầy 15 phút. Với anh ta, giá là tất cả. Các vấn đề còn lại trong mối quan hệ giữa các bạn cũng theo cách như vậy. Anh ta sẽ luôn phân vân không biết liệu anh ta có đang thu được giá trị từ những thứ anh ta đang chi cho bạn.

2. Người phàn nàn. Đây là người nghĩ rằng mọi người khác đều gây trở ngại cho anh ta. Làm ăn với anh ta chỉ được trong chốc lát.

Người phàn nàn có thể đã điều hành công ty trong hàng thập kỷ và có thể đã vấp khỏi nhiều vụ lừa lọc, gian dối. Anh ta không tin tưởng bạn và sản phẩm của bạn. Anh ta đổ lỗi cho những người khác về những vấn đề của anh ta. Anh ta miệt thị các nhà cung cấp cùng làm việc với anh ta. Có vẻ như anh ta không tin dù chỉ một từ bạn nói ra. Anh ta phàn nàn rằng giá của bạn quá cao và tất cả số tiền mà công ty bạn kiếm được đều thu được từ việc chặt chém anh ta.

Anh ta có phải là một khách hàng tồi không? Không hẳn như vậy. Để làm ăn với kiểu người này, bạn cần có một bộ da dày. Bạn sẽ không bao giờ có được lòng tin của anh ta và bạn không phải là bác sỹ tâm lý của anh ta.

Đừng có cố làm bạn và đừng coi anh ta là khách hàng mua hàng lâu dài. Hãy chỉ tìm kiếm các khoản lợi nhuận trước mắt và tính tiền thù lao với anh ta càng nhiều càng tốt và càng sớm càng tốt. Hãy thu tiền đặt cọc trước. Bắt anh ta sử dụng thẻ tín dụng. Nếu anh ta đi mất, thì hãy kệ anh ta – để anh ta phàn nàn rồi không trả tiền cho đối thủ của bạn.

3. Người tự coi mình là thiên tài. Người tự coi mình là thiên tài là người có trụ sở công ty ở tầng 2 của một quán ăn Trung Quốc trong khu buôn bán sầm uất và rồi thoải mái chỉ giáo cho bạn cách điều hành công ty tốt hơn. Có vẻ như anh ta không cần bạn phải không? Anh ta đoán biết mọi thứ. Anh ta biết mọi câu trả lời. Trước đó anh ta đã điều hành nhiều công ty thành công và chinh phục cả thế giới.

Giờ anh ta chọn điều hành một công ty nhỏ chuyên cung cấp dịch vụ đặt hàng qua mail trong một khu phố đông đúc. Giống như anh ta chọn việc ly dị hoặc không có mối quan hệ nào với những đứa con vậy. Vâng, anh ta đoán biết được tất cả mọi việc. Để thu lợi từ những người tự coi mình là thiên tài, bạn đừng bao giờ cạnh tranh với anh ta. Đừng bao giờ cho anh ta thấy rằng bạn biết nhiều hơn anh ta. Hãy để anh ta làm sếp. Hãy thoải mái với hành vi của anh ta vì có thể nó xuất phát từ sự bất an cố hữu hoặc một cuộc sống gia đình tồi tệ.

Hãy gật đầu, đồng ý với anh ta, đảm bảo đưa ra những lời gợi ý và sau đó bán cho anh ta những thứ anh ta yêu cầu bất chấp anh ta có đồng ý với những lời gợi ý của bạn hay không. Với anh ta thì bạn sẽ không bao giờ đúng. Nếu anh ta không hài lòng với sản phẩm của bạn thì đó sẽ là lỗi của bạn. Nếu anh ta hài lòng thì đó là vì anh ta đã có quyết định khôn ngoan khi mua hàng của bạn. Hãy đưa ra mức giá cao và văn bản hóa mọi thứ.

Bạn muốn khách hàng của mình ghi nhận những việc bạn làm, đối xử với bạn một cách chuyên nghiệp, có cùng mối quan tâm, trao cho bạn những lời khen, xin lời khuyên của bạn và thanh toán tiền đúng hạn. Chúc bạn may mắn. Đúng là có những khách hàng như thế nhưng không nhiều. Trong công việc kinh doanh, bạn sẽ phải đương đầu với những kiểu khách hàng như trên. Dù các chuyên gia có khuyên bạn thế nào thì bạn cũng không nên bỏ qua họ. Bạn có thể thu lợi nhuận từ họ.